Чистый CRM

Автор: nikolai_d от 9-02-2018, 10:36 Категория: Разное

 

CRM-системы сегодня получили довольно широкое распространение. Однако, несмотря на их массовое внедрение, чувствовать эффект CRM на себе приходится нечасто. В чем же причина?

 

Ориентированность только на расширение клиентской базы

 

Принципы CMR заключаются в расширении клиентской базы, а также выявлении среди уже имеющихся клиентов наиболее перспективных и их удержание в целях увеличения прибыли. Однако сегодня большинство компаний, внедряя CMR-системы, ставят перед собой цель привлечь новых клиентов, забывая о необходимости работы с существующими заказчиками. Исправить положение можно при помощи сервиса WireCRM, ну а пока остановимся на этом вопросе чуть подробнее.

 

Неправильная расстановка приоритетов

 

Рассмотрим реальный пример. Два человека страховались в одной страховой компании и обсуждали со страховщиком возможность пролонгации договора ещё на год. Первый из них попал в аварию и получил компенсацию, превышающую его затраты на оплату страховки. Второй же за получением страховой выплаты не обращался, поскольку в ДТП не попадал.

 

В итоге первый сумел продлить договор на следующий год на прежних условиях, а второму компания решила увеличить сумму страхового взноса, несмотря на безаварийную езду. Таким образом, рентабельный клиент был потерян.

 

Пробелы в системах управленческого учета

 

Распространенная сегодня схема административного учета не предполагает анализа клиентской базы и выявления наиболее рентабельных клиентов. Автоматизация продаж посредством CMR рассматривается в первую очередь как средство грамотной организации клиентской базы и привлечения новых клиентов. Такими же вопросами, как удержание существующих клиентов и выявление среди них наиболее выгодных, практически никто не занимается.

 

Мотивация на объем продаж

 

Еще одной причиной сложившейся ситуации является принятая политика развития компании в условиях быстрорастущего рынка, когда считается, что способ сохранить свои позиции — это расти с прежней скоростью. В такой ситуации никто не думает о рентабельности каждого клиента и продажа потенциальному покупатели ценится выше, чем продажа существующему.

 

Недооценка существующих клиентов

 

Известно, что привлечь нового покупателя в 5, а то и в 10 раз дороже, чем продать существующему. И это особенно актуально тогда, когда новых заказчиков очень мало. Существует немало инструментов для определения рентабельности клиентов. То, во сколько компании обходится клиент, можно вычислить, используя, например, методику Activity Based Costing. А чтобы определить ценность клиента в течение всего времени его взаимодействия с компанией, можно воспользоваться технологией Customer LifeTime Value.

 

Какой бы инструмент вы ни выбрали, важно понимать, что удержать прибыльного заказчика возможно лишь в том случае, когда компания знает рентабельность каждого своего клиента.


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

 (голосов: 0)

Комментарии:

Оставить комментарий


© 2010-2011 BIZNES-WEEK.RU.
Все права защищены.